老字號企業東阿阿膠探索數字“宅經濟”：足不出戶 運營一座城

　　中新網山東新聞3月11日電(記者 李欣)新冠肺炎發生一個多月以來，各地實行嚴格管控，除民生供應外的零售終端一度停業，人們生活所需更多采用了“宅”在家的線上購物方式?！罢洕币欢然鸨芏嗥髽I傳統銷售渠道受到沖擊，遇到巨大挑戰。

　　老字號企業東阿阿膠在此次疫情中也受到了傳統銷售渠道受阻的沖擊，但是基于去年下半年的社交新零售平臺布局，積累了大量的顧客群體，企業快速部署，在今年1月底就順利轉換營銷方式，迎難而上，化危為機，東阿阿膠此舉可謂產業互聯網在營銷端的最佳實踐

　　東阿阿膠戰略市場部增長團隊經理楊士寬介紹說，最近初步統計出的幾個數字，讓自己稍感欣慰，也更堅定了未來企業營銷數字化發展的信心。據悉，疫情發生以來，東阿阿膠基于數字時代的社交新零售平臺顧客總量約40萬，一系列線上活動實現了“一對一”精準運營，僅此已實現了3000余萬元(人民幣，下同)純現金銷售額。

　　山東省委省政府近日印發《關于貫徹落實習近平總書記重要講話精神統籌推進新冠肺炎疫情防控和經濟社會發展工作的若干意見》(以下簡稱《意見》)，其中就強調要釋放“宅經濟”發展潛能，大力培育數字經濟新熱點。

　　對此，楊士寬表示，疫情防控催生了新型消費模式、升級了消費理念，也倒逼著企業加速開掘“宅經濟”，加快數字營銷轉型步伐。

　　據悉，1月24日，東阿阿膠公司高管及營銷團隊就通過線上會議等形式部署疫情期間數字營銷轉型工作。“足不出戶，運營一座城”，成為東阿阿膠應對疫情期間銷售的新策略，更成為專業的組織能力。

　　楊士寬說，東阿阿膠的產業互聯網模式，也可稱為數字化戰略轉型模式，是在企業自建營銷平臺，通過數字化工具支持而自建的企業營銷平臺。這個平臺通過內容傳播裂變，令公司在自有平臺之上對顧客一對一服務。這些顧客是公司自己的私域流量。

　　疫情期間，東阿阿膠專門成立了內容俱樂部，參照主流媒體“中央廚房”運作模式，整合各板塊、各子公司內容運營資源，對內容進行統籌編輯、生產加工、傳播分發，使內容營銷成為數字化轉型的基礎，讓內容直達顧客。

　　受疫情影響最大的OTC部總經理焦龍輝感觸頗深，他表示公司OTC板塊在往年承接公司絕大部分銷售指標，但疫情期間2000余名營銷一線員工走不到市場?！熬蛹肄k公，足不出戶的情況，倒逼著傳統營銷模式的轉型和升級。”

　　焦龍輝說，其實早在2019年7月份，東阿阿膠已經嘗試擁抱數字營銷的變化，首先在“數字經濟”顧客運營方面建立了認知，啟動了“百萬顧客關愛行動”，組織基層醫生成為東阿阿膠的種子顧客來進行內容傳播。2019年收獲40萬名精準顧客，提供一對一的服務。在疫情期間，OTC團隊轉型，進行內容眾創，如“防控疫情我們在行動”“顧客運營眾創大賽”等產出了5800多條傳播內容，瀏覽量達到600多萬，覆蓋大約700萬人。2000余名營銷業務員工建立自己的私域流量，針對流量內的顧客去做一對一的精準服務。截至目前，私域流量已產生超3000萬元的銷售收入。

　　東阿阿膠一直重點開拓綜合電商平臺，包括京東、阿里、蘇寧易購、唯品會等，也包括拼多多、小紅書等內容電商，抖音、快手等短視頻、直播內容平臺。北京電商公司總經理張艷榮說，2019年東阿阿膠的電商粉絲和會員達到了5個多億的規模，其中50%的顧客來自于旗艦店，另外50%則來自于電商平臺陣營的店鋪，累計粉絲400萬、會員120萬左右。社群轉化率非常高，綜合類電商轉化率2.5%左右。“目前我們以顧客運營為核心做了一系列的轉型升級?！?/p>

　　據楊士寬介紹，東阿阿膠在2019年7月推動“百萬顧客關愛行動”，利用社交新零售平臺，顧客的轉化率達到78%，平均復購率達70%。從疫情開始，數字化營銷平臺顧客總量約40萬，實現一對一服務，結合系列活動，實現了3000余萬元銷售，其中復方阿膠漿一個單品的轉化率有96%。“假如我推送了1000個顧客就有960個顧客購買，是極高的轉化率。”

　　“目前在藥品工業行業內，東阿阿膠是唯一一家做成顧客運營模式、唯一實現工廠直達顧客的企業，而且公司有確切的數字轉化。”楊士寬說，未來企業發展還是要回歸到原點，要服務顧客，通過顧客一對一的服務，實現顧客的轉化。無論是數字化轉型、互聯網模式，還是工具、方法，都一直在不斷地迭代和創新。技術的發展推動了模式發展，現有的模式發展也推動了運營效率的提升，所以“宅經濟”的模式也是不斷創新發展的。

　　中醫藥在本次疫情抗擊中的顯著作用，使中醫藥的作用再度被國人重視。山東省印發的《意見》中也明確提出提速發展醫養健康產業，做優做強生物醫藥等產業，加快發展醫用防護物資、診療檢測、中醫藥等行業，加快布局發展遠程醫療，推動山東互聯網醫院落地運營，聯合北方醫療大數據中心搭建全省互聯網醫療健康平臺，提升“三醫聯動”水平。

　　對此，作為中醫藥企業員工，東阿阿膠副總裁劉廣源說，新冠肺炎疫情再次為中醫正名，明確了中醫對新冠肺炎的確切療效，國家認可并通過頒布發展中醫藥的相關文件來提振中醫藥地位。東阿阿膠在疫情爆發后，迅速捐贈了價值200余萬元的復方阿膠漿產品，用于提高一線醫護人員的免疫力。針對一線抗擊疫情的OTC連鎖藥店、基層醫療等，東阿阿膠還啟動“復方阿膠漿免疫力關愛活動”，面向湖北、廣東、浙江、河南、湖南等全國24個省區約15萬名一線醫護人員體驗77.2萬余支復方阿膠漿，總價值約1000萬元。所有關愛藥品、物資將用于醫護人員自我免疫力提升，助力一線醫護人員早日取得抗“疫”斗爭的勝利。

　　更多人開始注重中醫養生、中醫治療。對此東阿阿膠健康連鎖總經理田向欣介紹說，在春節期間，根據新冠肺炎疫情的態勢，連鎖直營門店為更好地服務于顧客、會員，自正月初五開始就啟動了中醫健康咨詢線上直播問診服務。每天晚上8點到9點半進行持續的線上中醫健康咨詢服務。邀請東阿阿膠公司的中醫醫生、專家和山東省中醫藥大學的醫生、專家在線上跟大家講解一些與疫情、養生和提高免疫力相關的健康知識。同時，也給很多不能出門，但又有著中醫問診需要的人員進行遠程問診服務。截至3月初，已問診了32期，線上的訪問、參與用戶達到了20萬人次。“在線直播問診和中醫健康知識講解得到了用戶的高度認同。”

　　據悉，由于民眾進店率依然低迷，東阿阿膠連鎖店正在有條件的門店打造養生特色的阿膠靚湯、體質養生粥類、阿膠燕窩以及阿膠和其他很多滋補養生食材的搭配，制定個性化體質調養方案等活動，深受好評?！皩砦覀冞€會布局整個山東省的服務，利用微信企業號和顧客進行一對一溝通。疫情之下，反而以這種方式拉近了和用戶的距離?！碧锵蛐勒f。

　　疫情初期，東阿阿膠高管團隊就已開始布局長遠，在企業內部成立一個虛擬組織——數字營銷加速器，將其作為“發動機”，驅動全公司各鏈條、各版塊轉型；搭建創客平臺，打破企業圍墻，將企業真正變成社會化的開放公司；成立“內容俱樂部”，把持續生產通達顧客的優質內容作為核心能力。

　　去年企業銷售業績并不好，這是過去幾年累積的結果，最主要的原因是我們對顧客關注度不夠，沒有及時跟上消費變化的步伐，而把更多資源和精力放在了渠道這個環節上。東阿阿膠高管團隊認為，東阿阿膠要關注在移動互聯網下的顧客關注、運營，以此來倒逼企業的變化，這是未來東阿阿膠的方向。只有數字化的信息、產品和內容傳遞，才能打造數字方案模式。疫情之后，倒逼出來的“足不出戶，運營一座城”的能力會改變企業的認知、能力和模式。用數字化工具和技術賦能傳統營銷，是企業明確的轉型路徑，而這次疫情帶來的“意外”之戰，也是企業逆勢而上、化危為機的重要機遇。

　　據東阿阿膠內部會議透露，未來東阿阿膠要在數字營銷加速器等基礎之上，進一步搭建東阿阿膠的創客平臺，釋放品牌生產力，向新商業模式要增量，并加強基于中醫藥文化和哲學的臨床、學術研究，“藥是依托于醫的，如果沒有對醫的研究，或者專家學術的積累，藥也走不遠”。